“每年参展砸50万，却总在接样品单？”

“询盘不断，但客户都是零散小订单？”

很多外贸人都有这样的困惑：明明很努力，客户开发信发了几千封，平台询盘也回复得很及时，零零总总收到不少订单，但回过头一看，都是小客户，大客户寥寥无几。问题到底出在哪里？今天我们就来剖析这个困扰外贸人的难题。

一、为什么你总是吸引小客户？

首先我们要明白一个事实：B端客户在主动搜索供应商时，往往就意味着他们没有稳定的合作方。这类客户通常是刚起步的新公司，订单量小、对价格极其敏感、预算有限。

而那些优质的大客户呢？他们往往已经被同行的头部供应商长期服务着，供应链关系稳定，根本不会主动在网上搜索供应商。这就是为什么你用常规的推广方式很难触达他们。所以必须要学会主动出击。

与大客户建立合作，最大的障碍不是价格，不是产品，而是信任。B端客户不同于C端消费者，大家都是生意人，会在合作前对供应商进行全方位的背景调查。

二、建立信任的四大关键点

想要赢得大客户青睐，你必须打造专业可信的企业形象：

1.专业的企业官网

不是简单的产品展示，而是完整的解决方案提供者形象；

包含公司介绍、生产流程、质量控制、成功案例等全方位信息。

2.活跃的社交媒体

定期更新行业见解；

展示工厂实况；

上传生产流程视频；

让客户看到”活生生”的企业。

3.权威背书

行业认证和资质展示；

客户案例视频；

参展照片、媒体报道等第三方证明。

4.专业的沟通形象

统一的企业邮箱；

专业的公司介绍PPT和产品手册；

快速、专业的询盘回复。